L’obbiettivo di ogni imprenditore è aumentare il fatturato della sua azienda. Una delle strade che si possono percorrere a tal fine è quella di trovare nuovi clienti. Oggi ti parlo di come si possano trovare nuovi clienti con il web.
In questo articolo mi riferisco ai clienti “lead” caldi, ovvero persone che, nel momento in cui ci entri in contatto, sono davvero interessate al tuo prodotto/servizio.
Per intercettare queste persone ho individuato 3 possibili strategie da mettere in campo (che ti elenco, secondo il mio punto di vista, in ordine di importanza):
- Motori di ricerca: promuovere il tuo messaggio su motori di ricerca con l’obiettivo di intercettare un pubblico con un bisogno specifico (che tu puoi soddisfare)
- PR e Networking: promuovere il tuo messaggio attraverso attività di networking su piattaforme specifiche.
- Pubblicità Social: promuovere il tuo messaggio su piattaforme social in modalità ADV ovvero lancio uno spot (post) pubblicitario su un pubblico in target e spero di attirare la sua attenzione
1 Motori di ricerca
L’obiettivo di questo post è capire come trovare nuovi lead caldi grazie al web e che possano diventare clienti grazie ad una accurata gestione.
Per fare ciò abbiamo degli strumenti perfetti su cui fare investimenti specifici. Parlo dei motori di ricerca. In questo settore abbiamo almeno due risorse di grande valore:
Addirittura Youtube ha da poco superato il numero di ricerche per minuto di Google.
Per entrambi questi strumenti è fondamentale approcciare la piattaforma pubblicitaria in maniera professionale, per cui hai due possibilità: studiare e capire i meccanismi oppure affidarti ad un professionista.
Attraverso il settaggio di una campagna ad hoc è infatti possibile intercettare le persone che cercano la soluzione ad un problema non solo attraverso parole chiave specifiche ma addirittura per domande generiche a cui l’algoritmo trova risposte e soluzioni.
Google ci consente quindi di intercettare il cliente che nell’istante in cui sta cercando ha un problema/bisogno, di proporgli la nostra soluzione (attraverso una chiamata all’azione come ad esempio il rinvio ad una landing page) e di raccogliere il suo contatto per attivare le tue procedure per trasformare il Lead in cliente.
Youtube utilizza modalità simili con la differenza che, attraverso il video, ci consente di sviluppare la soluzione (ad esempio con i tutorial), quindi iniziare a “metterci la faccia” e anticipare la fase di gestione del lead creando empatia con la persona interessata alla nostra soluzione. Punto di attenzione che, oltre ai tecnicismi per settare una buona campagna, con YouTube è necessario produrre dei video di qualità (investimento in tempo e attrezzature).
I budget pubblicitari investiti in queste attività si consumano in funzione dei click, ovvero delle manifestazioni di interesse verso la tua soluzione da parte dei visitatori. In assoluto il miglior modo per trovare clienti in target sul web.
2 PR e Networking
Una corretta strategia di Pr e Networking sul web richiede organizzazione e un corretto investimento di tempo. La piattaforma ideale per valorizzare relazioni, condivisione di contenuto, raccogliere opinioni e aprire al dibattito lavorativo è sicuramente LinkedIn.
La piattaforma ancora oggi ci consente infatti di avere una buona diffusione dei nostri contenuti senza ricorrere alle ADS a pagamento ed è, sempre di più, la tua presentazione al mondo del lavoro in digitale che va ben oltre al concetto di CV e biglietto da visita.
Attenzione! Non si tratta di chiedere collegamenti a profusione e spammare la chat di messaggi di presentazione.
Il corretto utilizzo di Linkedin parte dalla costanza, dalla partecipazione attiva ai dialoghi di tuo interesse (commenti ai post) fino alla condivisione organizzata di contenuti che ritieni di valore per la tua rete di contatti.
L’obiettivo della condivisione organizzata è di creare interesse verso la tua persona, generare autorità rispetto alle soluzioni che proponi e di aprire il dialogo con nuove persone che nel tempo diventino opportunità di business reciproco.
Ti consiglio di partire con l’analisi dei profili personali e delle company page dei tuoi concorrenti, ottimizzare la tua pagina personale e far ottimizzare quelle dei tuoi collaboratori allineando grafica e contenuti di base con quella della tua company page. Puoi fare mente locale e raccogliere numerosi spunti di riflessione dalla pagine di Daniele Manucci, il formatore specializzato nell’utilizzo di LinkledIn per la vendita di Semplicemente (l’azienda di formazione del nostro gruppo).
3 Pubblicità social
Se ti stai chiedendo come mai per ultimo questo punto (che sembra essere la soluzione che va per la maggiore per chi vende digital marketing), ti spiego il mio punto di vista.
Facebook ci consente di creare una comunità di persone interessate al nostro prodotto/servizio e lo stesso vale anche per Instagram tuttavia intercettare nuovi lead che diventino clienti con questi strumenti potrebbe risultare più difficile e costoso rispetto alle soluzioni di cui ti ho parlato prima.
Il punto è che una campagna pubblicitaria (sponsorizzata) su questi social, per quanto ben fatta, si rivolge ad un pubblico che, nel momento in cui visualizza il tuo annuncio, sta pensando ad altro (generalmente sta guardano fotografie o leggendo post di amici).
In questo momento specifico l’utente non ha un problema da risolvere legato al tuo prodotto/servizio. Ben che vada potrebbe avere un bisogno latente ed essere attirato dalla tua pubblicità, tuttavia se il tuo brand non ha un posizionamento consolidato sul mercato il rischio che la manifestazione di interesse sia solo momentanea e priva di valore è molto elevato.
Per farla semplice è un po’ come comprare uno spazio pubblicitario sulla pagina di un giornale con la differenza che nel caso dei social gli algoritmi (anche in funzione dell’investimento) aiutano ad ottimizzare i risultati in termini di visualizzazioni e click.
Quindi fare social ads non serve?
Non sto dicendo questo, quello che dico è che non è la prima soluzione che metterei in campo se dovessi cercare nuovi clienti per la mia azienda con un budget limitato.
Ad esempio questi strumenti possono essere molto validi per comunicare alla propria clientela, invitando tutti i clienti a seguire la propria pagina si potranno creare contenuti organici (non sponsorizzati) per raggiungere un pubblico fidelizzato con offerte specifiche di up-selling e cross-selling.
Allo stesso modo si potranno intercettare nuovi possibili clienti utilizzando purificazioni di pubblico simile e tutto ciò è più semplice partendo da una base clienti già attiva (che puoi importare sul social dalle tue liste).
Attenzione, spesso mi accade di confrontarmi con l’imprenditore che vuole “toccare con mano, quindi vedere il post” , cercando un riscontro visibile del lavoro che viene svolto per lui che, attraverso la gratificazione lo porta ad avere una percezione poco reale dell’efficacia.
Qui sono certo sia mio compito spiegare (come spero di aver fatto in questo post) in maniera chiara, quale sia la miglior strategia per ottenere davvero risultati rispetto agli investimenti che si andranno a fare insieme.
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